Plan de Marketing Digital B2B
Más allá del contexto de la Industria 4.0 y sus objetivos de optimizar y digitalizar cada una de las unidades de la empresa, lo que está claro es que hoy en día apostar por internet y por un plan de Marketing Digital es una inversión necesaria e inevitable.
Nuestros clientes buscan inmediatez en los servicios y lo buscan globalmente. Usan internet para resolver su necesidad o buscar al mejor proveedor para su propuesta. Vivimos en un mundo donde la competencia es cada vez mayor. Cualquier acción que suponga una ventaja competitiva hará crecer a nuestra empresa. Para ello, es vital definir y diseñar un plan de Marketing Digital para llegar a nuestros potenciales clientes antes que nadie.
Nuestros clientes usan internet para resolver su necesidad o buscar al mejor proveedor para su proyecto.
Además, debemos de tener en cuenta que las compras en entornos B2B, especialmente en industria, son compras razonadas, no impulsivas. La calidad intrínseca del producto o servicio se tiene que mostrar y demostrar, además de ofrecer condiciones adecuadas en cuanto a precio, plazos y financiación.
Contexto del Marketing B2B Industrial
La inversión del sector en Marketing Digital crece exponencialmente, según el estudio que publica todos los años la IAB, se ha doblado en los últimos 6 años. De hecho, el sector que repunta en 2016 con un incremento del 35% es el del automóvil. Asimismo, Gran Bretaña invirtió casi 9.000 millones en marketing digital, Alemania más de 5.000 millones y Francia más de 3.500 millones.
“El 98% de las empresas buscan a sus proveedores por internet”
Pese a todo y ante esta situación, la inversión de las empresas españolas del sector industrial en marketing digital es muy reducida e incluso, en una gran mayoría de casos, nula.
La respuesta a esta falta de inversión puede estar en que las empresas industriales españolas no creen en el marketing digital ni en sus acciones y no entienden como Internet pueda ayudar en la consecución de sus objetivos.
Quizás esto explique que solo el 58% de las empresas españolas B2B tiene página web y de esas solo el 20% las usan como medio de promoción de sus productos o servicios. Sin embargo, hay datos que evidencian la importancia de una buena estrategia digital en el sector, el dato más contundente es que el 98% de las empresas buscan a sus proveedores por internet.
Pasos del Plan de Marketing
Análisis e investigación
El primer paso de un plan de marketing es analizar nuestra situación actual, la competencia y los mercados a los que queremos acceder y su público objetivo.
¿Cuál es tu Objetivo?
Antes de volverse locos con la creación de un plan de marketing, el primer paso es siempre el mismo: ¿qué pretendes conseguir con tu plan? ¿Cuál es tu objetivo? Ya que sin sentar las bases bien desde el principio no podremos calcular el retorno de la inversión realizada.
Pues bien, según constatan varios estudios el 96% de las empresas B2B españolas tienen como principal objetivo de sus inversión en Marketing Digital vender más. Como segundo objetivo el 70% quiere mantener o hacer crecer su base de clientes.
¿A qué mercado te quieres dirigir?
Es decir, a quién queremos vender y cuáles son los impedimentos, ventajas o regulaciones de este mercado. Para ello es muy importante realizar un estudio de mercado al que queremos atacar o entrar. Incluso si queremos seguir en el mismo mercado, es muy recomendable actualizar anteriores investigaciones puesto que las tendencias y jugadores del mercado cambian con el tiempo.
¿Quién es tu cliente objetivo?
No nos va a servir hacer un retrato vago del cliente o decir que “todos son nustros clientes”. Debemos definir muy bien quién es nuestro buyer persona. Cómo bien lo explica InboundCycle en este artículo, debemos conocer al cliente objetivo a nivel personal, cual es su conducta online, si tiene relación con nuestra compañía, en qué fase de compra se encuentra etc.
¿Cuál es tu ventaja competitiva?
Quién mejor que tú mismos para conocer cuales son tus virtudes y debilidades como empresa. Si es que no las conoces aún, sería recomendable ponerse en marcha con ello. Ésta ventaja competitiva es la que nos va a diferenciar de la competencia. Seguro que hay algo que haces diferente o mejor que ellos, puesto que hay que resaltar en las virtudes o ventajas. Dejarlas bien claro desde el principio, en tu web, en tu manera de comunicar, en eventos… en todos los lugares y sitios que poseas.
Incluso puede que para tu mercado actual tu ventaja competitiva sea una, pero para otro mercado que quieras empezar te pueda servir otra. Esto es algo que hay que dejar claro desde el principio.
¿Quién es tu competencia?
Este es un análisis e investigación clave. Trata de investigar toda la competencia directa e indirecta que puedas tener para ese mercado que vas a atacar. No hacer esto sería como ir a ciegas a un mercado nuevo sin saber quién es el que más vende o sus jugadores.
Haz un excel con sus nombres, servicios, productos, precios, ventajas, medios etc… Esto te ayudará a ordenar tu mente respecto al plan de marketing.
Estrategias, canales y acciones
Diseño web potente
Cualquier profesional de marketing y ventas sabe que hoy en día tener una página web profesional es más importante que tener una tarjeta de visita. La mayoría de las personas buscarán tu web y lo utilizarán para conocer mucho más que tu puesto y número de teléfono. Tu web es donde los clientes potenciales pueden ver cómo pueden satisfacer sus necesidades a través de los productos o servicios que ofreces. Para los clientes existentes, tu sitio web debe ser tu fuente de información 24/7. Te contamos más a fondo las claves para el marketing online aquí.
- Sitio web adapatado a todos los dispositivos
- La información más importante siempre visible
- Clean UX
- Muestra tu marca constantemente
- Call-to-actions bien claros en cada página
Posicionamiento SEO optimizado
Echa un vistazo a estos 3 datos:
- Los primeros 5 resultados en las páginas de Google se llevan el 75% de los clics de los usuarios.
- El 70% de los links en los que el usuario hace clic son orgánicos.
- Google es propietario del 65-70% de la cuota de mercado de los motores de búsqueda.
Trabajar tu SEO te dará 10 veces más resultados que las redes sociales.
El posicionamiento SEO sigue siendo a día de hoy una de las acciones más importantes a día de hoy en cualquier estrategia y plan de marketing digital. Hay que ser constante con el SEO, no es algo que haces una vez y te olvidas. Los motores de búsqueda evolucionan constantemente para ofrecer mejores resultados a los usuarios. Si quieres conseguir esa posición top-ranking en los resultados de la primera página, tendrás que seguir evolucionando tu también. Hay muchos consejos y herramientas para lograr esto, pero nuestros favoritos incluyen:
- Usa herramientas de análisis para ver cuales son las keywords o frases más exitosas para tu empresa. Construye sobre eso y cambia lo que no te trae visitantes relevantes.
- Usa herramientas de análisis para ver cómo posicionan tus competidores. Obtén las palabras clave que funcionen para ellos e investiga cuál funcionará mejor para tu empresa.
- Elige palabras clave que tengan tasas de búsqueda altas combinadas con competencia baja. Después aplica estas palabras clave en tu web, tanto en páginas como en contenido descargable.
Campañas publicitarias
Una vez sabemos cual es nuestro público objetivo haremos uso acorde de los medios de publicidad online. Los medios más conocidos y que en su uso eficiente mayor ROI consiguen son los siguientes:
- Google Adwords
- Bing y Yahoo Ads
- Linkedin Ads
- Facebook Ads
- Twitter Ads
- Youtube Ads
- Instagram Ads
Inbound Marketing
El Inbound Marketing ya es una realidad en el sector Industrial y, además, resulta una metodología perfecta para optimizar los largos procesos de venta industriales y abrir nuevas cuentas mientras el equipo comercial se encarga de atender a las ya en marcha.
El Inbound Marketing replantea el concepto de marketing y la manera en la que te relacionas con tus clientes. Hasta la fecha, el material de marketing tradicional (catálogos, ferias, showrooms, eventos…) se ha utilizado para apoyar las tareas comerciales y generar acuerdos. Pero… ¿por qué no utilizar todo ese material y know-how para generar negocio a través de nuestra web y de forma automatizada?
Pues el Inbound Marketing resuelve esta cuestión y va más allá, ¿Por qué no llegar a ese cliente antes incluso de que nos encuentre? ¿No te parece esta una buena estrategia para adelantarte a la competencia?
Proceso del Inbound Marketing: Embudo de Conversión
- Atracción
- Conversión
- Cierre
- Fidelización
“Llegar a nuestro cliente antes incluso de que nos encuentre”
*Si estás pensando en diseñar una Estrategia Digital para tu empresa y no sabes por dónde empezar, te recomendamos la descarga de nuestra Plantilla gratuita “Como crear mi Plan de Marketing Digital”:
Destacar con tu Plan de Marketing Digital
Hoy en día la calidad se da por hecho y se está convirtiendo en un must. Nadie compra ‘no calidad’. La calidad ya no nos diferencia. Hoy hace falta más. Y en ese ‘más’ es donde juega un papel importante un plan de marketing digital.
Al fin y al cabo son personas las que deciden las compras. Personas que tienen problemas y que cuando surge alguno hacen lo que hacemos todos: acudir a internet en busca de soluciones. Sean en el ámbito personal o profesional.
Si estáis pensando en poner en marcha vuestra estrategia de Marketing digital, os recomendamos nuestro Ebook “Industria 4.0: Plantea tu Estrategia Digital”. En el damos las claves para implementar un plan de marketing digital efectivo con el que conseguir nuevos contactos. Descarga aquí:
